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7 Tipps für gelungene Rabattaktionen

Stammkunden binden, neue Kunden gewinnen, auf sich aufmerksam machen – Rabattaktionen sind für Einzelhändler ein wichtiges, verkaufsförderndes Instrument. Erfolgreich verlaufen Sie aber nur, wenn diese klug kalkuliert sind. Zudem sollten Sie nicht einfach wahllos Rabatte gewähren. Es ist Kreativität gefragt, um sich von der Konkurrenz abzusetzen.

Rabatt-Aktion Einzelhandel Beer5020/Shutterstock.com

Erst planen, dann Preise senken

Nicht nur, wenn zum Saisonende die alte Ware raus muss, setzen viele Einzelhändler auf eine Rabattaktion. Auch, um in verkaufsschwachen Zeiten wieder mehr neue Kunden anzulocken oder Bestandskunden an sich zu binden, sind Preisnachlässe ein beliebtes Mittel.

Zu häufige oder unüberlegt durchgeführte Rabattaktionen können jedoch nach hinten losgehen: Sie können dem Image schaden, weil der Eindruck entsteht, der Händler verkaufe „billige“ Massenware. Und da sich massive Preisnachlässe quer durch das gesamte Sortiment nur selten rentieren, ist eine gewisse Vorsicht geboten.

Beachten Sie im Vorfeld einer Rabattaktion daher die folgenden Punkte:

  • Es muss klar erkennbar sein, dass es sich um eine zeitlich befristete Aktion handelt.
  • Die Rabatthöhe muss angemessen sein.
  • Rabattaktionen sollten nicht zu häufig stattfinden.
  • Es muss im Vorfeld errechnet werden, wie viel mehr Ware Sie verkaufen müssen, um die Preissenkung auszugleichen und dennoch Gewinn zu machen.

Tipp: Online-Rechner helfen Ihnen, den sogenannten Mengeneffekt zu berechnen, so dass Sie trotz vergünstigter Preise noch Gewinn machen.

Mit diesen sieben Tipps gelingt Ihre nächste Rabattaktion

  • 1. Clever: Rabatte für den nächsten Einkauf
    Diese Rabattaktion ist eine tolle Kundenbindungsmaßnahme! Ermuntern Sie Kunden, wieder bei Ihnen zu kaufen, indem Sie für den nächsten Einkauf einen Rabattcoupon ausgeben. Dieser sollte zeitlich befristet sein. Auch können Sie einen Mindesteinkaufswert festlegen. Sie binden damit nicht nur Kunden an sich, sondern verteilen den Rabatt, rein kalkulatorisch betrachtet, auf beide Käufe.
  • 2. Streng: Rabattaktionen sollten zeitlich klar begrenzt sein
    Permanente Rabatte könnten Ihnen ein Billig-Image verpassen, was Sie sicher nicht möchten. Zudem ist es schon aus betriebswirtschaftlicher Sicht sinnvoll, die Rabattaktion klar zu begrenzen. Außerdem können Sie somit einen kurzfristigen aber intensiven Run auf Ihre Produkte erzeugen: Alles was es nur begrenzt gibt, ist besonders begehrt.
  • 3. Kreativ: Setzen Sie auf ausgefallene Rabattaktionen oder Anlässe
    Eine erfolgreiche Rabattaktion hat einen Aufhänger. Damit Kunden nicht das Gefühl bekommen, das Sortiment werde „verramscht“, braucht es also einen Anlass oder zumindest ein gutes Thema. Dabei dürfen Sie ruhig kreativ sein. Abseits des Saisonschlussverkaufs bieten sich zahlreiche weitere Anlässe an. Feiertage etwa, der Muttertag oder der Schulanfang. Auch ist mittlerweile praktisch jeder Tag ein „Welttag“. Wussten Sie beispielsweise, dass der 21. Januar der internationale „Tag der Jogginghose ist“? Ein perfekter Anlass, um Sportkleidung zu reduzieren. Apotheken könnten einen Rabatt geben, wenn Kunden besonders gute Blutdruckwerte vorweisen. Modegeschäfte geben vielleicht einen Rabatt für alle, die zufällig ein rotes Kleidungsstück tragen.
  • 4. Abwechslungsreich: Immer nur „10 Prozent“ ist langweilig
    Auch die Höhe des Rabattes darf durchaus kreativ festgelegt werden. Lassen Sie die Kunden beispielsweise Lose ziehen, auf denen die Rabatthöhe festgelegt ist. Es wurden auch schon das Alter oder die Schulnoten der Kinder für die Festlegung der Rabatthöhe genutzt. Es müssen auch nicht immer gerade Prozentsätze sein. Denkbar sind auch „Drei zum Preis für zwei Aktionen“ anstatt fester Prozente.
  • 5. Aufgaben: So können sich Ihre Kunden den Preisnachlass verdienen
    Selbst etwas für einen Rabatt getan zu haben, gibt vielen Menschen ein gutes Gefühl. Außerdem lassen sich auf diesem Prinzip das ganze Jahr über verschiedene Aktionen aufbauen, die die Kundenbindung erhöhen. Bei solchen kleinen Aufgaben kann es sich beispielsweise um eine Neukundenwerbung handeln, einen „Like“ in den sozialen Netzen oder die Teilnahme an einer Kundenbefragung.

Das sollten Sie vermeiden

  • 6. Zuviel des Guten: Keine Mehrfachrabatte
    Achten Sie darauf, dass sich verschiedene Aktionen nicht überschneiden. Das rechnet sich für Sie sonst nicht. In einem Zeitraum, in dem Kunden Ihren Neukundenrabatt oder den Stammkunden-Gutschein einlösen können, sollte es nicht gleichzeitig „20 Prozent auf alles“ geben. Das lässt sich zum einen vermeiden, indem Sie die Gültigkeit von Rabattgutscheinen klar begrenzen. Zum anderen können Sie auf einem Gutschein eine Klausel unterbringen, die besagt, dass der Rabatt nicht mit anderen Rabattaktionen kombiniert werden kann.Ebenfalls nur in Ausnahmefällen sinnvoll ist es außerdem, Rabatte auf das gesamte Sortiment zu geben. Beschränken Sie sich lieber auf eine bestimmte Produktkategorie oder sogar einzelne Produkte.
  • 7. Kein Gewöhnungseffekt: Gleichbleibende Rabattaktionen sorgen für Ebbe in der Kasse.
    Die österreichische Baumarktkette Baumax versuchte vor einigen Jahren mit einem „Minus 10 Prozent Montag“, mehr Kunden anzulocken. Das Problem: Kunden gewöhnen sich an solche Rabatte und planen Einkäufe danach. Das kann ein echtes Problem werden. Die Baumarktkette geriet immer stärker in eine finanzielle Schieflage. Ab 2014 wurde sie zerschlagen. Das lag natürlich nicht nur an dieser Rabattaktion. Geholfen hat sie aber offenbar auch nicht.

Fazit: Rabattaktionen funktionieren nur mit guter Planung

Eine Rabattaktion kann neue Kunden anlocken und den Gewinn steigern. Allerdings nur, wenn sie gut geplant und organisiert ist und einige der häufigsten Fehler vermieden werden. Buchhalterisch sollte die Aktion im Vorfeld gut geplant werden. Kreative Aktionen und abwechslungsreiche Rabattsätze bleiben zudem besser Gedächtnis Ihrer Kunden als langweilige Standard-Aktionen. Nutzen Sie Rabatte auch für die Kundenbindung, indem Sie Gutscheine für einen späteren Einkauf ausgeben. Das ist sinnvoller und profitabler als zu lange oder zu häufige Rabattaktionen, bei denen große Teile des Sortiments vergünstigt angeboten werden.