Laufwege der Kunden im Laden optimieren

Im Einzelhandel sollte nichts dem Zufall überlassen werden. Die Platzierung der Ware am Point of Sale ist genauso wichtig, wie die Wegführung und das Leitsystem im Geschäft selbst. Wenn man berücksichtigt, wie eine sinnvolle Wegführung das Kaufverhalten des Kunden beeinflusst und somit zu einer verkaufsoptimierten Raumgestaltung beiträgt, lassen sich daraus gute Strategien ableiten, um den Umsatz anzukurbeln und die Kunden beim Einkauf zu lenken. Eine geschickte Wegführung sorgt dafür, dass Kunden auch spontan Waren kaufen und dass sie Mitnahmekäufe tätigen. Selbst wenn also eine Einkaufsliste gemacht wurde, kaufen zahlreiche Kunden bei intelligenten Laufwegen noch weitere Produkte, was natürlich dem Umsatz der betroffenen Geschäfte steigert. Wichtig ist dabei auch, dass weniger attraktive Verkaufsflächen in die Überlegungen mit einbezogen werden, welche ansonsten eventuell nicht unbedingt viel von den Kunden aufgesucht werden.

Wie orientiert sich der Käufer im Laden?

Das ist eine wichtige Grundlage, um eine Basis für eine sinnvolle Wegführung der Laufwege zu erreichen. Und genau darauf sollte die Ladeneinrichtung ausgerichtet werden.

Kunden zeigen bei Untersuchungen ähnliche Verhaltensmuster:

• Die meisten Kunden laufen entgegen des Uhrzeigersinns durch den Laden
• Ihr Blick schwenkt häufiger nach rechts als nach links.
• Regalsysteme, die in der Mitte des Ladens platziert sind, werden nicht so gut wahrgenommen wie Regale am Rand des Ladens.

Welches könnten die Grundsätze für eine verkaufsfördernde Laufwege innerhalb des Ladens sein?

Logische Wege sorgen unter Umständen für eine deutliche Steigerung an Umsatz. Der Kunde soll also möglichst das Produktsortiment überblicken, aber nicht davon erschlagen werden. Das bedeutet auch, dass die Produkte sinnvoll und passend zueinander angelegt werden müssen. Ansonsten könnte dies dazu führen, dass er den Laden vorzeitig wieder verlässt, weil eine Reizüberflutung natürlich nicht besonders angenehm wahrgenommen wird. Ein paar Grundregeln gibt es hier, die beachtet werden sollten.

• Bei großen Läden sollten unbedingt Wegweiser aufgestellt werden, damit der Kunde weiß, was er wo finden kann.
• Eine logische Wegführung bedeutet, dass der Kunde die Möglichkeit haben muss, entgegen des Uhrzeigersinns durch den Laden zu schlendern, ohne dabei in einer Sackgasse zu landen.
• Kunden wollen den Überblick behalten. Das geht aber nur, wenn die Regale nicht unübersichtlich groß sind.
• Es kann hilfreich sein, die Produkte immer an denselben Stellen im Laden zu platzieren. Durch gleichbleibende Warenplatzierung kann sich der Kunde auch ohne Wegweiser zurechtfinden und sich bei häufigem Besuch gut auskennt.

Wie eingangs beschrieben, schweift der Blick des Kunden mehr nach rechts als nach links. Was also tun mit den Regalen auf der linken Seite und in der Mitte? Es wäre schade, den Platz einfach zu verschenken oder leer stehen zu lassen. Aber auch hier gibt es Tipps und Tricks, wie diese eher verkaufsnegativen Flächen belebt werden können.

Als verkaufsnegative Flächen gelten

• Die Regale links
• Der Eingangsbereich
• Die Mitte des Ladens
• Eher dunkle Zonen
• Der Bereich rund um Aufzüge und Treppen

In diesen Zonen kann es tatsächlich schwierig werden, die Blicke des Kunden einzufangen und ihn dazu zu bewegen, sich die Produkte näher anzusehen. Hier ist also etwas Kreativität gefordert. Das kann zum Beispiel durch eine stärkere oder auffallendere Beleuchtung passieren, aber auch durch farbig hervorgehobene Bereiche im Laden.

Als verkaufspositiv hingegen gelten

• Die Regale rechts
• Der Bereich um die Kasse
• Die Begrenzungen der Gänge
• Die Flächen, an denen man stehen bleibt, wenn die Richtung gewechselt wird

Diesen Zonen wiederum muss keine gesonderte Beachtung geschenkt werden, weil sie ohnehin die volle Beachtung des Kunden bekommen. Hier werden also in der Regel die verkaufsstarken Produkte platziert.

Spontane Mitnehmkäufe steigern

In jedem Fall kann der Umsatz angekurbelt werden, wenn der Kunde Ware mitnimmt, die er ursprünglich gar nicht kaufen wolle.
Das kann auf unterschiedlichen Wegen erreicht werden.

Ein bekanntes Beispiel ist das der Kassenbereich. Werden dort Süßwaren geschickt platziert, beginnen Kinder in der Warteschlange zu quengeln und Eltern greifen verstärkt zu, da sie dem Konflikt in der Öffentlichkeit aus dem Weg gehen wollen.
Es geht aber auch in den anderen Bereichen und funktioniert nicht nur mit Kindern. Dazu muss die Ware gar nicht 100% ins Sortiment passen. So können zum Beispiel an einer Treppe mit Absatz Aktionskörbe geschickt platziert werden, in dem sich reduzierte Ware befindet oder ein Produkt, welches deutlich günstiger ist als der Rest des Sortiments.

Verkaufsflächen, die sofort ins Auge springen, können also hervorragend für diesen psychologischen Effekt genutzt werden.

Welche Erkenntnisse gibt es noch über die bevorzugten Laufwege?

Man könnte natürlich einfach die Kunden nach dem Einkauf befragen, an welchem Regal sie sich besonders lange aufgehalten haben. Nur sind die Antworten meistens nicht aussagekräftig, weil die meisten sich gar nicht bewusst sind, wie sie ihren Einkauf gestalten und welche Route sie wählen.

Einige Supermärkte setzen deswegen darauf, ihre Kunden mit gebührendem Abstand zu beobachten und diese Beobachtungen nach einiger Zeit immer mal wieder auszuwerten. Es ist aber wichtig, dies so anonym wie möglich zu gestalten, denn selbstverständlich will sich der Kunde beim Einkauf nicht beobachtet fühlen. Daraus aber lassen sich interessante und wichtige Kundenlaufstudien erstellen – selbstverständlich ohne Videos oder Bilder.

Mehr Umsatz mit ein paar Tipps zur Wegeführung und Produktpräsentationen

Eine effektive Gestaltung der Wege in Ihrem Geschäft und eine ansprechende Präsentation Ihrer Produkte sind entscheidende Faktoren, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern.

• Der Laden sollte aus Sicht der Kunden betrachtet und eingerichtet werden. Wichtig ist dabei immer das Augenmerk auf ein positives Einkaufsfeeling
• Keine Reizüberflutung! Lieber Zonen mit mehr und weniger dichtem Warenangebot schaffen
• Wirkungsvoll ist ein roter Faden, der sich durch den gesamten Laden zieht
• Klarheit und Einheitlichkeit bei der Gestaltung des Sortiment und der Wege
• Orientierung an der Käufergruppe
• Die zur Verfügung stehende Ladenfläche optimal nutzen
• Alle Waren müssen unkompliziert zu erreichen sein
• Auch für die Belegschaft sollten die Laufwege optimal sein
• Barrierefreiheit für ältere Menschen und Behinderte ist ein wichtiger Aspekt
• Minimalslums statt bis unter die Decke vollgestopfte Regale
• Emotionalität fördern z.B. durch Storytelling oder visuelle Elemente
• Die Einkaufsumgebung sollte zum Markenimage passen
• Am Rand der Reihen können verkaufsfördernde Aufsteller und Kundenstopper eingesetzt werden
• Auf sauberen Boden und Laufwege achten
• Den Platz um die Kasse herum mit täglichen Angeboten bestücken
• Farben im Einzelhandel gezielt einsetzten: Den Boden mit Farbe gestalten – helle Farben geben die Illusion von mehr Platz
• Achten Sie auf optimale Raumgestaltung im Eingangsbereich, da dieser die Visitenkarte des Ladens ist.

Unser eindeutiges Fazit: Laufwege kontrollieren Kunden und steigern den Umsatz

Wer seinen Umsatz steigern will, kommt nicht drum herum, sinnvolle Wege zu planen und die Ware entsprechend zu präsentieren. Der Laden sollte zum Stöbern und Verweilen einladen, der Kunde aber nie das Gefühl haben, von Angeboten erschlagen oder allgemein kontrolliert zu werden. Das eine oder andere Produkt sollte zusätzlich angeboten und als Eyecatcher aus entsprechend präsentiert werden.

Verkaufsnegative Flächen sollten erkannt und das Beste daraus gemacht werden, um auch hier Verkäufe zu erzielen.