Stehen Sie kurz vor einer Ladenauflösung, machen Sie sich vermutlich viele Gedanken darum, wie Sie diese am Besten in Angriff nehmen. Wir haben wichtige Tipps und Hinweise zusammengefasst, die Sie bei einem Räumungsverkauf beachten sollten, damit er möglichst erfolgreich verläuft. Setzen Sie alle verfügbaren Mittel optimal ein, entstehen auf den letzten Metern noch enorme Umsatzsteigerungen, die darüber entscheiden können, ob Sie Ihr Geschäft mit einem Plus oder Minus in der Tasche aufgeben.
Die Ladenauflösung richtig planen
Für den Erfolg Ihrer Aktion sollten Sie im Vorfeld ermitteln, in welchen Bereichen Über- bzw. Unterbestände bestehen oder noch entstehen können. Selbst bei einem übervollen Lager kann es in Teilbereichen sinnvoll sein, weitere Waren zuzukaufen. Besonders dann, wenn Sie den vollständigen Ausverkauf herbeiführen wollen. Hapert es hier an der Planung, bleibt der Verkauf im schlimmsten Fall auf halber Strecke stehen. Sie werden die Waren entweder nur mit extremen Abschlägen oder gar nicht mehr los.
Ist diese Aufgabe erledigt, vergessen Sie nicht Ihre Personaleinsatzplanung auf die oft stressigen Abverkaufs-Wochen abzustimmen. Im nächsten Schritt geht es an die optimale Planung von wirksamen Werbemaßnahmen.
Eine gute Marketingstrategie ist das A und O
Wenn Sie nicht gerade auf professionelle Hilfe setzen, die Ihnen die komplette Planung abnimmt, gibt es einiges zu berücksichtigen. Welche Maßnahmen gibt es? Welcher ist der ideale Zeitraum für den Einsatz der Maßnahmen?
Im Idealfall setzen Sie bei der Geschäftsauflösung auf einen Werbe-Mix. Starten Sie:
- Direktmarketingkampagnen am Schaufenster
- Marketing im Radio
- Zeitungsannoncen
- Plakatwerbung
- AdWords Onlinemarketing für den Einzelhandel
Je höher die Reichweite Ihrer Werbeaktionen ist, desto mehr Kunden ziehen Sie zum offiziellen Räumungsverkauf an.
Beginnen Sie umsetzbare Maßnahmen sofort, wenn das Ende Ihres Geschäfts in greifbare Reichweite rückt. Plakate und Rabatt-Aufkleber lassen sich am Geschäft bereits installieren, wenn die Zeitungsannonce erst eine Woche später erscheint.
Tipp
Versuchen Sie es mit Moderation, denn diese wirkt wie ein akustisches Plakat. Während visuelle Reize heute oft von Kunden ausgeblendet werden, wird ein akustischer Reiz nahezu immer wahrgenommen. Die Moderation sollte allerdings auf Ihre Zielgruppe und Ihr Geschäft angepasst sein und niemals marktschreierisch daherkommen.
Ausverkaufsware für die Ladenauflösung – ist das wirklich nötig?
Grundsätzlich ist es durchaus empfehlenswert die Ladenauflösung mit spezieller Ausverkaufsware zu befeuern. Dinge, die der Kunde eigentlich schon lange kaufen möchte, aber es immer wieder vor sich herschiebt. Zum Beispiel eine gute Matratze, neues Geschirr oder andere Produkte mit recht hoher Lebensdauer. Während eines Abverkaufs decken die Kunden ihren latenten Bedarf gerne ab. Bis zu 60 Prozent des Umsatzes kann die spezielle Ausverkaufsware ausmachen und immerhin 70 Prozent aller Kaufentscheidungen werden direkt am Point of Sale gefällt.
Beispiel
Überlegen Sie bitte, wie oft Sie Ihre Pfanne in der Hand halten. Vermutlich oft. Und vermutlich genauso oft ärgern Sie sich über die vielen Kratzer in der Beschichtung. Die neue Pfanne ergattern Sie höchstwahrscheinlich trotzdem erst im Ausverkauf.
„Alles muss raus“ (passender Aufkleber für Räumungsverkauf bei uns erhältlich) löst bei Menschen ein s.g. „Triggern“ im Kopf aus. Liegt neben der Pfanne noch ein Messerblock, der sonst zu teuer war, beginnt der eigentliche Kaufrausch. Sparen macht Menschen glücklich – Sie versetzen Ihren Kunden beim Abverkauf in einen Glücksrausch, bei dem er dazu neigt mehr zu kaufen, als ursprünglich geplant oder benötigt.
Schritt 1: Die ersten Werbemaßnahmen umsetzen
Idealerweise stehen Ihnen bei diesem Schritt noch ein paar Monate bis zur kompletten Schließung zur Verfügung. Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie anfangen, mit der Zeitung zu arbeiten. Eine simple Mitteilung á la „Kaufhaus Mustermann-Musterfrau schließt“ ist dafür völlig ausreichend. Im Durchschnitt steigt der Umsatz in den kommenden 4 bis 6 Wochen um etwa 30 Prozent, ganz ohne Rabatte. Zeitgleich können Sie Direktwerbung an dem Geschäft anbringen.
Dieser Punkt der Werbemaßnamen ruft in den Kunden das Gefühl hervor, er müsse jetzt noch horten – er beginnt mit Hamsterkäufen. Statten Sie Ihr Geschäft mit eventuell hinzugekaufter Ausverkaufsware aus.
Schritt 2: Der Feinschliff
Während der oben genannten Phase haben Sie vier bis sechs Wochen Luft, um an Ihrem bereits erstellten Plan zu feilen. Wie viel Umsatz benötigen Sie noch? Welche Waren sind echte Renner? Achten Sie im Ausverkaufsgetümmel auch auf Punkte wie:
- Freihalten der Fluchtwege
- richtige Menge an Verpackungsmaterial
- Ausreichend Bon Papier
Haben Sie alle Werbemaßnahmen bedacht? Haben Sie bereits Termine für kommende Annoncen in der Zeitung? Sind Ihre Social-Media-Kanäle aktualisiert? Falls nicht, kümmern Sie sich in diesem Zeitraum noch einmal intensiv darum.
Schritt 3: Der Abverkauf
Der eigentliche Abverkauf sollte etwa 1 bis 1,5 Monate andauern. Längere Zeiträume führen erfahrungsgemäß nicht zum erhofften Erfolg, weil sie sich schlichtweg totlaufen. In dieser Zeitspanne ist der optimale Moment für Rabatte gekommen.
Rabatte brauchen Dramaturgie und müssen vor allem eins sein: glaubwürdig. Dauerhafte Rabatte funktionieren nicht. Erinnern Sie sich an Praktiker? 20 % auf Alles außer Tiernahrung? Gibt es nicht mehr. Nach dieser Zeitspanne sollte Ihr Laden so gut wie leer sein und Sie im besten Fall mit einem Plus aus der Geschäftsaufgabe herausgehen.
Schritt 4: Rabatt-Dramaturgie – des Kunden liebster Kaufgrund
Eine Rabatt-Dramaturgie startet mit der 20/30/50 Regel. Das bedeutet: Sie geben mindestens 20 Prozent Rabatt auf Alles und 30 Prozent oder sogar 50 Prozent auf Ladenhüter und hohe Lagerbestände. Denn die müssen, damit Sie wieder Luft bekommen, zuerst raus. Diese Phase hält etwa zehn Tage an, dann lässt die Kaufwut der Kunden nach. Falls nicht: Lassen Sie diese Aktion laufen, bis die Umsätze etwas zurückgehen.
Erhöhen Sie die Aktion im nächsten Zug auf 30/40/50 Prozent und wenn auch diese Phase holprig wird, geben Sie 50 Prozent auf Alles. Im Finale der letzten Verkaufswoche gibt es noch einmal 70 % auf sämtliche Restbestände.
Fazit
Mit der richtigen Planung gelingt die Ladenauflösung in nur wenigen Schritten. Halten Sie sich bei der Umsetzung an im Vorfeld ausgearbeitete Pläne und Zeiträume, stehen die Chancen für eine erfolgreiche Ladenauflösung ausgesprochen gut. Sie sollten klare Marketing-Kampagnen schon im Vorfeld der Auflösung planen und Rabatte gezielt einsetzen. Erhöhen Sie den Wert der Sonderaktionen immer um ein gutes Stück, wenn die Verkäufe abflauen. Kurz vor der geplanten Schließung heißt es dann: Alles muss raus!
LADENBAU-PROFI MARTIN BAUR – HEAD OF SALES & OPERATIONS
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FAQ
Häufige Fragen
Alle Fragen zum Thema Ladenauflösung.
Im Idealfall setzen Sie bei der Geschäftsauflösung auf einen Werbe-Mix. Starten Sie:
- Direktmarketingkampagnen am Schaufenster
- Marketing im Radio
- Zeitungsannoncen
- Plakatwerbung
- AdWords Onlinemarketing für den Einzelhandel
Je höher die Reichweite Ihrer Werbeaktionen ist, desto mehr Kunden ziehen Sie zum offiziellen Räumungsverkauf an.
- Werbemaßnahmen umsetzten
- Feinschliff
- Aberverkauf
- Rabatt-Dramaturgie